Operadora de telecom do Nubank ainda é pequena – mas já mexe no setor, diz a XP

Dois anos após iniciar suas operações móveis, o Nubank ainda não alcançou a magnitude que muitos previam – e ainda assim, a NuCel está começando a impactar a indústria. De acordo com um relatório da XP, a chegada do Nubank está forçando empresas como Vivo, TIM e Claro a melhorar suas ofertas, expandir a oferta de dados e intensificar medidas de retenção de clientes.

O analista Bernardo Guttmann explana que as tarifas anunciadas ainda são disciplinadas, mas os consumidores agora possuem mais alternativas, planos de dados maiores e preços de ingresso mais baixos, tornando menos vantajoso econômico para as operadoras atrair e reter clientes. A NuCel, que começou a operar em abril de 2024, já registrou 1,1 milhão de clientes em julho de 2025, um aumento significativo em relação aos 60 mil de setembro do ano anterior.

No entanto, ainda representa apenas 0,5% do total de 220 milhões de linhas móveis no Brasil. Apesar do impacto limitado, o relatório destaca que o Nubank tem sido mais agressivo em preços. Mesmo mantendo o preço de R$ 45 para seu plano inicial, ele aumentou a franquia de dados de 15 GB para 25 GB, diminuindo o custo por GB de R$ 3 para R$ 1,80.

Isso demonstra que o mercado agora requer segmentação mais agressiva, descontos direcionados e esforços de retenção, tornando o crescimento do ARPU (Revenue per User) menos previsível. O relatório destaca que a TIM Brasil é a operadora mais afetada pela entrada do NuCel, enquanto a Claro tem posição mais favorável devido à parceria com a startup.

A XP acredita que a Claro pode competir pelo cliente em varejo e monetizar a entrada do NuCel por meio de negócios auxiliares. Em contraste, a Vivo continua sendo a mais protegida em termos de mix de clientes, retenção e escala. A TIM, por sua vez, enfrenta desafios com uma perda líquida de cerca de 137 mil linhas de portabilidade em agosto e uma posição média de donadora que cresceu de 106 mil linhas/mês para 135 mil linhas/mês.

A empresa ainda está respondendo a essas mudanças, como demonstrado pela parceria anunciada com o PicPay, que expandirá seu alcance para 67 milhões de clientes do PicPay e oferecerá produtos financeiros da startup para seus 60 milhões de clientes.