So geht's besser: Verhandeln im Alltag: Warum schwierige Gespräche sich lohnen

Verhandeln - ein Begriff, der oft mit Gehältern, Kaufpreisen oder sogar Gipfeltreffen verbunden wird. Doch in der Alltagssituation spielen auch kleine Verhandlungen eine wichtige Rolle, wie Verhandlungsforscher Martin Schweinsberg von der Wirtschaftsuniversität ESMT Berlin erklärt. In einem Interview erläutert er, warum uns selbst diese kleinen Verhandlungen oft so schwierig erscheinen, Ausweichen teuer werden kann - und warum es sich lohnt, Dinge kritisch zu hinterfragen.

Die Forschungsergebnisse zeigen, dass durchschnittlich eine von drei sozialen Interaktionen bereits ein Verhandlungselement beinhaltet. Schweinsberg betont, dass Verhandlungen im privaten Bereich ebenso häufig vorkommen wie im Berufsleben. Ob es darum geht, kindliche Freiheiten zu regeln, den Alltag besser zu organisieren oder einfach jemand zu überzeugen - kleine Verhandlungen sind an der Tagesordnung.

Trotzdem fühlen sich viele Menschen bei diesen Situationen unwohl. Das liegt daran, dass Verhandlungen oft mit einem "Gehirn-Absinken" verbunden sind. Menschen befürchten, abgelehnt zu werden, weshalb sie Verhandlungen als schwierig empfinden. Per E-Mail ist das häufiger und weniger anstrengend, aber das persönliche Gespräch ist psychologisch viel intensiver.

Die Reaktion des anderen ist sofort abnehmbar, und damit kommt der psychologische Schmerz daher. Schweinsberg betont, dass es nur zwei Arten von Schmerzen gibt: den Schmerz des Verhandelns und den Schmerz des Nichtverhandelns. Während der letztere abstrakter und langfristiger ist, ist der erste sofort sichtbar. Schweinsberg empfiehlt, nicht auf einer Position festzupflegen und stattdessen tiefer in die Interessen und Bedürfnisse des anderen einzutauchen. Das kann dazu beitragen, Lösungen zu finden, die wirklich allen zugute kommen.